Como comentaba en un artículo anterior, conviene dedicar el tiempo necesario a preparar una primera reunión comercial con un cliente nuevo. Y la pregunta clave es: ¿qué debo saber de mi cliente antes de reunirme con él? Y después, ¿dónde consigo esa información? A continuación enumero algunos puntos imprescindibles que debes conocer antes de tener una primera reunión comercial con tu potencial cliente.
- Infórmate sobre algunos datos objetivos de la empresa
- Investiga y conoce a nivel profesional a tu interlocutor y su papel en la empresa
- Intenta saber qué perfil de buyer persona es tu cliente
La antigüedad, su sector, su presencia internacional (si la tiene), la facturación y un poco de información de actualidad —fusiones, apertura de nuevas oficinas, aumento o descenso en las ventas…— te darán un conocimiento básico y estratégico para poder dirigirte a él con propiedad. Nada de esto nos dará una idea de cuánto estará dispuesto a invertir en nuestros productos o servicios, ni siquiera saber la facturación, pero nos servirá para conocer el tamaño de la empresa, intuir su estructura organizativa y por tanto cómo será el proceso de toma de decisión que puede venir previo a la contratación —si debe aprobar nuestra propuesta una oficina central, si tienen plena independencia para tomar decisiones, si es una marca independiente de un grupo…—, cosa que nos dará una idea general de cuánto puede tardar en cerrarse la venta (y si lo hará).
Es importante saber qué hay detrás del representante de la empresa con quien vamos a hablar (sea este un director de marketing, comercial o el propio CEO) para ponernos en su piel, escoger la forma de comunicación y adelantarnos a sus preguntas y a sus necesidades. También es interesante saber, dentro de lo posible, si irá acompañado y por quién. No es lo mismo dirigirte al dueño y fundador de una start-up, que a un reputado director de marketing o al asistente de marketing digital a cargo del director de marketing. Cada tipo de cliente tendrá unas preocupaciones distintas —aumentar las ventas, mejorar la calidad de su trabajo recurriendo a una agencia especializada, descargarse de trabajo y despreocuparse, impresionar a su superior y quizá ganarse un ascenso…—. En muchos casos las necesidades serán iguales o muy parecidas, pero el enfoque y la estrategia a seguir serán diferentes.
Relacionado con el punto anterior, te conviene conocer también a nivel más personal a tu cliente. Como decíamos, su perfil profesional importa, y también su forma de ser y sus intereses. Por eso conviene saber cómo preparar bien la primera reunión comercial con un cliente y hacerlo: conocer su edad, su perfil socio-económico, su sexo, dónde estudió, en qué países ha vivido, qué le gusta… Toda esta información te ayudará a identificar su perfil de buyer persona que, por muy extraño que pueda sonar, no es más que un retrato del perfil de cliente potencial que te ayudará a intuir cómo piensa, cómo se comporta, qué influye en sus decisiones y cuáles son sus objetivos y motivaciones.
Sin embargo, a menudo las cosas no saldrán como esperabas a pesar de haber preparado perfectamente una reunión e incluso sabiendo prácticamente todo de tu cliente. No serán pocas las veces en que nos pondrá contra las cuerdas, o simplemente no estará interesado en nosotros ni tendrá una necesidad real. En los peores casos, incluso, solo habrá querido conocernos y sacarnos información. Por eso, recuerda que nunca debes rendirte, hundirte ni renunciar al éxito. Acepta el fracaso, aprende del proceso y sigue adelante mejorando día a día. La práctica hace al maestro y con el tiempo aprenderás a prever estas situaciones.
Teresa Oter 